認知から購入、その後の継続・紹介・発信まで、流れで考える。
ネットショップの購入者は、この7段階で動きます。
認知「商品やショップの存在を知る」
興味・関心「『自分に関係ありそう』と感じる」
比較・検討「他の商品と比べ、買うか考える」
購入「注文・決済する」
継続「もう一度買う」
紹介「家族や知人にすすめる」
発信「レビューやSNSで自ら伝える」
どこが弱いかで、考えることが変わる。
| 状態 | 考えられること | |
|---|---|---|
| 認知 | そもそも見られていない | 接触機会が少ない／リーチ不足 |
| 興味・関心 | 見られているが反応されない | 訴求が弱い／自分ごと化されていない |
| 比較・検討 | 興味はあるが選ばれない | 違い・根拠・安心材料が不足 |
| 購入 | 買う直前で離脱 | 価格／送料／配送／CTA／購入導線 |
| 継続 | 1回買って終わる | 再購入理由／接点／商品満足度 |
| 紹介 | 満足しているが勧められない | 紹介する理由・仕組みがない |
| 発信 | 口コミや投稿につながらない | 発信したくなる体験・きっかけがない |
段階ごとに、状況と打ち手を見る。
タブを切り替えると、各段階の状態・原因・打ち手が変わります。
認知
- 顧客状態
- 商品を知らない
- 起きていること
- 接触そのものが少ない
- 考えられる原因
- リーチ不足／検索露出不足
- 打ち手
- 広告・SNS・SEO・PR・動画
見る数字も、段階で変える。
事業によって、見るべきKPIは変わります。
| 見る数字の例 | |
|---|---|
| 認知 | Reach / Impression / CPM |
| 興味・関心 | CTR / Engagement / Site Visit |
| 比較・検討 | 商品ページ閲覧 / Add to Cart |
| 購入 | CVR / CPA / ROAS |
| 継続 | Repeat / LTV |
| 紹介 | Referral / Review |
| 発信 | UGC / Mention / Share |
「絶対にこのKPI」ではありません。事業によって変わります。
よくあるズレ
認知不足 × 商品ページ改善
課題
認知が不足している
やっていること
商品ページだけ改善している
× そもそも見られていない
比較・検討での離脱 × 認知広告
課題
比較・検討で離脱が多い
やっていること
認知広告を増やしている
× 選ぶ理由が増えていない
継続しない × 新規獲得だけ
課題
継続（リピート）につながらない
やっていること
新規獲得だけ増やしている
× 既存顧客への施策がない
同じ商品でも、段階で伝えることは変わる。
商品：薄手・速乾タオル
認知「タオルが乾かない」
興味「薄手なら乾きやすい」
比較「厚手との違い」
購入「価格・配送」
継続「洗い替え」
紹介「一人暮らしの友人へ」
発信「省スペース洗面所を投稿」
迷ったら、この3つだけ。
どこが弱いか見る
原因を考える
打ち手を選ぶ
商品ページ改善 Starter Kit
自分の商品で、どこを改善するか整理する。
現状分析・ターゲット・競合・ファネルを整理して、商品ページ改善につなげる実践Kit。
- 現状分析
- ターゲット
- 競合
- ファネル
- 顧客課題
- 強み
- 商品ページ診断
- 改善
- 検証