商品ページが売れないと、写真を変える、説明を増やす、価格を見直す、といった改善案がすぐ思い浮かびます。ただ、最初からページを触ってしまうと、本当の問題が別の場所にあったり、何が効いたのか分からなくなったりします。
商品ページ改善は、直す前の整理から始めます。この記事では、自分で商品ページ改善を進めるための流れを7つのSTEPに分けて説明します。
商品ページ改善の7STEP
上から順に進めると、感覚ではなく手順で改善を進められます。各STEPの名前をクリックすると、詳しく解説しているGuideへ移動します。
STEP1｜まず「何が悪いか」を決めつけない
売れない原因は、商品ページとは限りません。そもそも見られていないのか、見られているのに購入されていないのかで、直すべき場所がまったく変わります。
アクセスが少ないのに商品ページだけを直しても、効果は測りにくくなります。逆に、アクセスは十分にあるのに購入されていないなら、商品ページや価格・客単価側を疑う理由になります。
STEP2｜誰が、なぜ買う商品なのかを整理する
ターゲットは、「30代女性」のような属性だけでは決まりません。同じ属性でも、どんな状況で困っているか、今は何で代用しているか、何を不安に感じているかによって、響く商品ページはまったく違います。
高度な顧客調査がなくても整理はできます。既存のレビュー、問い合わせの内容、SNSのコメント、これまでの接客で聞いてきたことからでも、十分に手がかりが集まります。
STEP3｜競合を真似するのではなく、違いを見つける
競合は多くの商品を見る必要はありません。まずは2〜3商品で十分です。価格、送料、商品写真、レビュー、FAQなど、購入判断に関わる項目を並べて比べてみてください。
比べた結果は、そのまま真似するのではなく、自社に足りない部分、すでに強みと言える部分、差別化できそうな部分に分けて考えます。以下は、その分け方の例です（数字は説明用の仮のものです）。
同じ土俵で戦う項目と、差をつけられそうな項目を分けて考えることがポイントです。
STEP4｜商品ページだけでなく、購入までの流れを見る
商品ページに問題があると思っていても、実際にはその手前や先で止まっていることがあります。広告やSNS、検索から来た人が、商品ページ、カート、購入まで、どこで離脱しているかを見てください。
商品ページまで来ていないなら、集客側も確認する理由になります。商品ページは見られているのにカートに進まないなら、ページの内容を確認します。カートには入るのに購入されないなら、送料や購入手続きも確認対象になります。
STEP5｜ここで初めて商品ページそのものを診断する
ここまでの確認を終えたら、ようやく商品ページ自体を見ていきます。ファーストビュー、商品写真、商品の価値、価格、送料、レビュー、配送、FAQ、購入ボタンなど、確認する場所は多岐にわたります。
この記事では、それぞれの直し方までは解説しません。目的は、問題になっていそうな候補を洗い出すことだからです。
STEP6｜見つけた問題を全部同時に直さない
問題候補が複数見つかっても、すべてを同時に直す必要はありません。購入への影響、重要度、修正にかかる負荷を基準に、今すぐ、次に、後で、今回は触らない、の4つに分けて考えます。
価格が確認できない、購入ボタンが動かない、送料条件が分からないといった問題は、優先度が高くなりやすいところです。改善対象は1〜3個程度に絞れると進めやすくなりますが、必ずそうしなければならないわけではありません。
STEP7｜変更前と変更後を残す
商品ページを直したら、そのままにせず記録を残します。最低限、変更日、変更内容、アクセス、購入件数、CVR、売上は残しておいてください。
広告、セール、SNS、季節など、数字に影響する外部要因があれば、それもあわせて記録します。CVRが上がったからといって、それだけで改善が成功したとは言い切れません。母数や外部要因も見たうえで判断します。
最後に：まず1商品から始める
ここまでの7STEPを、ネットショップ全体で一気にやろうとしなくて大丈夫です。まずは1つの商品だけで構いません。
- 現状の数字を見る
- ターゲットを1人分整理する
- 競合2〜3商品を見る
- 自分の商品ページを診断する
- 直す場所を1〜3個決める
その後、実際に変更して、効果を検証してください。
7STEPを進めるときに使えるツール
STEPごとのGuideは本文中でリンクしています。ここでは、数字の確認に使える無料Toolと、関連記事をまとめました。
7STEPを自分の商品について記録しながら進めたい場合は、商品ページ改善 Starter Kit・¥980（税込・買い切り）でも整理できます。