「商品が売れない」と感じたとき、多くの人はまず商品ページに手を付けます。写真を差し替えたり、価格を見直したり、説明文を書き足したり。どれも間違った対応ではありませんが、実はその前に確認しておきたいことがあります。
売れない原因は、商品ページとは限りません。そもそもページを見てもらえていないのか、見てはもらえているのに購入に至っていないのか。この2つでは、直すべき場所がまったく違います。
この記事では、感覚で商品ページを直す前に、まず何の数字を見て、どこに原因がありそうかを切り分ける考え方を整理します。
売れない＝商品ページが悪いとは限らない
売上は、大きく3つの数字に分けて考えることができます。厳密な公式というより、原因を整理するときの基本的な考え方として使ってください。
売上 ＝ アクセス × CVR × 客単価
最初に確認したい3つの数字
原因を切り分けるために、最初はこの3つだけ見れば十分です。客単価は、この3つを確認したあとに見る数字になります。
- アクセス数（商品ページを見た人数）
- 購入件数（実際に購入された数）
- CVR（アクセスのうち購入に至った割合）
どれも原因を断定するものではなく、まず確認する候補です。実際に何が原因かは、次の見出し以降で確認してください。
アクセスが少ない・減っている場合
アクセスが少ない、または減っている場合、原因は商品ページの外にあることが多くあります。検索からの流入が減っていないか、広告を止めていないか、SNSでの露出が減っていないか。季節性や、そもそもの商品需要が影響していることもあります。
ここで大切なのは、「アクセスが少ない＝集客だけが原因」と決めつけないことです。商品ページを直しても、そもそも見てもらえなければ効果は測れません。まずは、どこからのアクセスがどう変化しているかを確認することから始めてください。
アクセスはあるのに売れない場合
アクセスは十分にあるのに購入に至っていない場合は、ここで初めて商品ページを疑う理由があります。確認する場所は、ファーストビュー、商品写真、価格、送料、商品説明、レビュー、配送、FAQ、購入ボタンなど多岐にわたります。
この記事では、それぞれを詳しく解説することはしません。目的は、どこを見るべきかを切り分けることだからです。商品ページの具体的な確認ポイントは、商品ページ診断のGuideで7つの視点に分けて解説しています。
CVRが低く見えても、データが少ないなら判断を急がない
CVRは扱いに注意が必要な数字です。同じ「購入0件」でも、10アクセスで0件と、1,000アクセスで0件では意味がまったく違います。
たとえば、売上0円、商品ページのアクセスが20、購入が0件という状態だけを見て、「写真が悪い」「価格が悪い」とはまだ判断しにくいところです。母数が少なすぎて、たまたま売れていないだけの可能性も十分にあります。
アクセス数が少ないと、1件売れるかどうかだけでCVRは大きく上下します。数件のデータだけを見て「CVRが低い、商品ページが悪い」と判断してしまうと、実際には母数が足りていないだけということも珍しくありません。
一方で、ある程度のアクセスが続けて発生しているのに、購入がまったく発生していない状態が続いているなら話は別です。この場合は、価格、送料、写真、商品説明、購入導線などを確認する理由が強くなります。
平均的なCVRの数値と比べて一喜一憂するよりも、自分のアクセス数がどれくらいたまっているか、そのうえでCVRがどう動いているかを見るほうが、実態に近い判断ができます。
まず1商品だけ確認してみる
原因を切り分けるときは、サイト全体を一気に見ようとしなくて大丈夫です。まずは1つの商品だけで構いません。下のチェックリストを、実際に確認しながら埋めてみてください。
売れない原因を整理したら、次に何を見る？
ここまでで、原因がアクセス側にありそうか、商品ページ側にありそうか、ある程度の見当がついたはずです。ここからは、それぞれに合った次の一歩です。
数字や改善内容を記録しながら進めたい場合は、商品ページ改善 Starter Kitでも整理できます。