ネットショップで商品が売れない原因｜まずアクセスとCVRを切り分けよう

「商品が売れない」と感じたとき、多くの人はまず商品ページに手を付けます。写真を差し替えたり、価格を見直したり。実はその前に確認しておきたいことがあります。

売れない原因は、商品ページとは限りません。そもそもページを見てもらえていないのか、購入に至っていないのか。この2つでは、直すべき場所がまったく違います。

この記事では、感覚で商品ページを直す前に、まず何の数字を見て、どこに原因がありそうかを切り分ける考え方を整理します。

売れない＝商品ページが悪いとは限らない

売上は、大きく3つの数字に分けて考えることができます。厳密な公式というより、原因を整理するときの基本的な考え方として使ってください。

売上＝アクセス × CVR × 客単価

売上

原因を切り分けるために、最初はこの3つだけ見れば十分です。客単価は、この3つを確認したあとに見る数字になります。

状態アクセスが少ないまず確認する場所集客・需要も確認次にすること流入元を見る

状態アクセスはあるが購入されないまず確認する場所商品ページ・購入導線次にすることCVRとページ内容を見る

状態購入はあるが売上が伸びにくいまず確認する場所客単価等次にすること価格・セット・関連商品等を見る

状態データ自体が少ないまず確認する場所判断材料不足次にすること結論を急がずデータをためる

どれも原因を断定するものではなく、まず確認する候補です。実際に何が原因かは、次の見出し以降で確認してください。

アクセスが少ない、または減っている場合、原因は商品ページの外にあることが多くあります。検索や広告など、流入経路によって理由も異なります。季節性や、そもそもの商品需要が影響していることもあります。

ここで大切なのは、「アクセスが少ない＝集客だけが原因」と決めつけないことです。商品ページを直しても、そもそも見てもらえなければ効果は測れません。まずは、どこからのアクセスがどう変化しているかを確認してください。

アクセスは十分にあるのに購入に至っていない場合は、ここで初めて商品ページを疑う理由があります。確認する場所は、ファーストビューから購入導線まで多岐にわたります。

この記事では、それぞれを詳しく解説することはしません。目的は、どこを見るべきかを切り分けることだからです。商品ページの具体的な確認ポイントは、商品ページ診断のGuideで7つの視点に分けて解説しています。

CVRは扱いに注意が必要な数字です。同じ「購入0件」でも、10アクセスで0件と、1,000アクセスで0件では意味がまったく違います。

たとえば、アクセスが20で購入0件という状態だけでは、「写真が悪い」「価格が悪い」とはまだ判断しにくいところです。アクセス数が少ないと1件売れるかどうかでCVRは大きく上下し、母数が足りないだけのこともあります。

一方で、ある程度のアクセスが続けて発生しているのに、購入がまったく発生していない状態が続いているなら話は別です。この場合は、価格、送料、写真、商品説明、購入導線などを確認する理由が強くなります。

平均的なCVRの数値と比べて一喜一憂するよりも、自分のアクセス数がどれくらいたまっているか、そのうえでCVRがどう動いているかを見るほうが、実態に近い判断ができます。

原因を切り分けるときは、サイト全体を一気に見ようとしなくて大丈夫です。まずは1つの商品だけで構いません。下のチェックリストを、実際に確認しながら埋めてみてください。

ここまでで、原因がアクセス側にありそうか、商品ページ側にありそうか、ある程度の見当がついたはずです。ここからは、それぞれに合った次の一歩です。

自分のアクセス数と購入件数から、CVRを実際に計算してみます。

アクセスはあるのに売れない場合、商品ページのどこを確認すべきかを7つの視点で解説しています。

CVRが低いと感じたら、課題発見から効果検証まで、商品ページ改善を7つのステップで進められます。

アクセス側に課題がありそうな場合は、売上を構成する数字全体から考え方を確認できます。

数字や改善内容を記録しながら進めたい場合は、商品ページ改善 Starter Kitでも整理できます。