ECの売上を伸ばすには？売上を決める数字と改善方法

1. EC売上は何で決まるのか

EC売上は、次の3つの掛け算で決まります。

「売上が低い」という1つの問題でも、原因はこの3つのどこにあるかで対策がまったく違います。

アクセス × CVR × 客単価 = 売上

2. アクセス：まず商品を見てもらえているか

ECでは、そもそも人が来なければ購入は発生しません。主な流入経路には、自然検索・Web広告・SNS・メールやLINE・直接流入などがあります。

このガイドでは各集客方法自体は詳しく扱いません。まず確認すべきは「必要な売上に対してアクセス数が足りているか」です。

• 必要なアクセス数を計算する

3. CVR：来た人が購入しているか

CVR（Conversion Rate）は、訪問した人のうち実際に購入した人の割合です。

CVR（%）＝ 購入件数 ÷ 訪問数 × 100

1,000人が訪問して20件購入した場合、CVRは2%です。

• 自分のCVRを計算する

4. 客単価：1回の購入額はいくらか

客単価は、1回の購入でどれだけの金額を使ってもらえているかです。アクセスとCVRが同じでも、客単価が上がれば売上は増えます。

代表的な施策には、セット販売・関連商品の提案・送料無料ラインの設定・アップセル（上位商品への提案）・クロスセル（関連商品の同時提案）などがあります。

現時点でField Note Toolsには客単価専用の計算ツールはありません。今後の追加を検討します。

5. 広告：売上ではなく費用対効果を見る

広告を使っている場合、見るべきは売上そのものではなく費用対効果です。ここでROAS・CPA・CVR・ROIという指標を整理します。

広告費10万円 → 広告経由売上30万円 → ROAS 300%

ただし、ROAS 300%だからといって必ず利益が出ているとは限りません。原価や広告費以外のコストを含めると赤字の場合もあります。

• 広告費に対する売上効率を見る（ROAS）
• 1件獲得あたりの費用を見る（CPA）
• 使える広告予算の目安を見る
• 投資に対する利益率を見る（ROI）

6. 利益：売上が増えても利益が残るとは限らない

売上だけを見て「伸びている」と判断するのは危険です。原価・広告費・手数料などを差し引いた後に、実際に手元へ残る利益を確認する必要があります。

売上 − 原価 − 広告費 − 手数料等 = 利益

• 売上から実際の利益を確認する

7. リピート・LTV：1回売って終わりではない

新規顧客の獲得だけに頼ると、広告費は増え続ける一方になりがちです。既存顧客の継続購入（リピート）も、売上と利益を安定させるために重要です。

LTV（Life Time Value）は、1人の顧客が取引を通じて生み出す価値の合計です。新規獲得と既存顧客維持のバランスを考えるときの基準になります。

• 顧客1人あたりの価値を計算する

8. 商品ページ：数字に問題があるとき何を見るか

特に「アクセスはあるのにCVRが低い」場合、商品ページの改善が候補になります。

商品タイトル・商品説明の情報不足、分かりにくい表現、商品情報の一貫性などが、購入をためらわせる原因になっていることがあります。

EC商品CSV診断は、現在Shopifyの商品CSVに対応しています。商品タイトルや商品説明などの商品情報をアップロードすると、改善ポイントとAIによる改善案を確認できます。

9. 結局、どこから確認すればいい？

10. まず確認する無料ツール

すべてのツールを見る →

よくある質問