「ROASが高いから広告は成功している」と判断すると、思わぬ落とし穴があります。広告費→購入→売上→利益という流れで判断することが重要です。
このGuideでは、流入が購入・売上・利益につながっているかを判断するCPA・CVR・ROAS・ROIを解説します。表示・クリックまでの指標はGuide第1弾で扱っています。
広告費をかけて商品ページへ誘導し、購入を経て売上につながる、という全体の流れです。
1. EC広告で最初に見るべき数字
EC広告の数字は、CPA・CVR・ROAS・ROIのどれを見ているかを区別すると理解しやすくなります。
2. まず広告費と購入数を見る
広告費を増やしても購入につながらなければ意味がありません。まず「いくら使って、何件購入されたか」を見ます。
広告費100,000円・購入20件の例で、CPA・CVR・ROASを見てみます。
3. CPA：1件の購入にいくらかかったか
CPA（Cost Per Acquisition）は、1件購入してもらうためにかかった広告費です。
CPA ＝ 広告費 ÷ コンバージョン数
100,000円 ÷ 20件 ＝ 5,000円。低いほど良いとは限りません。
4. CVR：アクセスが購入につながっているか
CVR（Conversion Rate）は、訪問した人のうち購入した人の割合です。流入を増やしてもCVRが低ければ効率は上がりません。
CVR ＝ 購入数 ÷ 訪問数 × 100
広告経由の流入が1,000人で購入が20件の場合、CVRは2%です。
5. ROAS：広告費に対して売上をいくら作ったか
ROAS（Return On Advertising Spend）は、広告費に対してどれだけ広告経由売上を作れたかを示す指標です。
ROAS ＝ 広告経由売上 ÷ 広告費 × 100
広告費100,000円に対して広告経由売上が300,000円の場合、ROASは300%です。
1つの数字だけでなく、広告費・クリック・購入・売上・利益などをまとめて見て判断します。
6. ROASが高くても利益が残るとは限らない
ROAS 300%でも、原価・広告費・手数料・送料などを差し引いた利益は別に確認する必要があります。
上記はあくまで説明用に単純化した例です。実際の内訳は事業によって異なります。
ROI：利益ベースで投資効率を見る
ROI（Return On Investment）は、投資額に対する利益の割合です。ROASは売上ベース、ROIは利益ベースという違いがあり、ROASが高くてもROIで見ると効率が良いとは限りません。
ROI ＝ 利益 ÷ 投資額 × 100
投資額100,000円・利益50,000円ならROI 50%です。
7. 広告予算はいくらまで使えるか
広告予算は「売上を増やしたいから増やす」ではなく、目標売上・CPA・CVR・ROAS・利益との関係で判断する必要があります。
8. EC広告の数字はこの順番で確認する
これは、広告配信後の成果・採算を見るときの基本確認順です。状況によって必ずこの順番になるとは限りません。
9. 数字ごとに使う無料ツール
ROAS計算
広告費と広告経由売上からROASと広告費1円あたりの売上を計算します。
ツールを使うCPA計算
広告費とコンバージョン数から1件獲得あたりの広告費を計算します。
ツールを使うCVR計算
アクセス数やクリック数などの母数と成果数からCVRを計算します。
ツールを使う広告予算シミュレーター
予算・CPC・CVR・購入単価からクリック、CV、CPA、売上、ROASを予測します。
ツールを使うROI計算
投資額と利益からROIと投資1円あたりの利益を計算します。
ツールを使うEC利益計算
販売価格と各種コストから、利益・利益率・損益分岐価格を計算します。
ツールを使う10. まとめ
ROASだけを見て広告の成否を判断するのではなく、広告費→購入→CPA/CVR→ROAS→利益まで確認することが重要です。
数字ごとに気になる点があれば、そのまま無料ツールで自分の状況を確認できます。
よくある質問
ROASは何%なら良いですか？
事業やコスト構造によって異なるため、一律の目安はありません。原価・手数料等を差し引いた後に利益が残っているかで判断してください。
CPAは低いほど良いですか？
低いほど効率は良く見えますが、重要なのは「1件獲得するために最大いくらまで使えるか」という許容ラインです。低ければ必ず良いとは限りません。
CVRが低い場合は広告を止めるべきですか？
必ずしもそうとは限りません。訪問数自体は確保できている場合、商品ページ側の改善で解決できることもあります。
ROASが高いのに利益が出ないのはなぜですか？
ROASは広告費に対する売上の割合で、原価・手数料・送料等を含んでいません。売上から実際のコストを差し引いた利益で判断する必要があります。
広告予算はいくらから始めればいいですか？
目標売上・CPA・CVRなどとの関係で決まるため、一律の金額はありません。まずは広告予算シミュレーターで目安を確認してください。
ROASとROIの違いは何ですか？
ROASは広告費に対する売上の割合、ROIは投資額に対する利益の割合です。ROASは売上ベース、ROIは利益ベースという違いがあります。
広告指標を確認したら、商品ページ側も見直す
広告の数字だけで原因が分からない場合は、商品ページ改善 Starter Kitで商品ページ側の改善候補を整理すると、次に何を直すか判断しやすくなります。