CVRが低いと、商品写真や説明文を直したくなります。ただ、そのCVRが本当に低いのか、その数字だけではまだ判断できない場合があります。
アクセスが少ない。広告の流入が変わった。セール期間だった。スマホとPCで状況が違う。条件が違えば、CVRも変わります。
まず、数字をそのまま改善施策に結びつけず、原因候補を切り分けます。
そもそもCVRとは？
CVR（コンバージョン率）は、商品ページを見た人のうち、何％が購入したかを示す数字です。
基本の考え方はシンプルです。購入件数をアクセス数で割ると、CVRになります。
まず、判断できるだけのアクセスがあるか確認する
10アクセスで購入0件と、1,000アクセスで購入0件では、意味がまったく違います。アクセス数が少ないと、1件購入されるだけでCVRが大きく動いてしまうからです。
「○アクセス以上なら判断できる」という決まった基準はありません。平均値だけを見て焦らず、まずどれくらいの母数があるかを確認してください。
前月と今月をそのまま比較していいとは限らない
CVRが下がったと感じても、比較している条件が同じとは限りません。広告からの流入が増えた、SNSから急に流入があった、セールを実施した、価格を変更した、季節商品だった、在庫切れがあった。こうした条件が違えば、CVRも変わり得ます。
どれが原因かをこの時点で決めつける必要はありません。まずは、比較している期間の条件が同じかどうかを確認してください。
CVRが低いときに確認したい4つの場所
原因候補は、大きく4つの場所に分けて考えられます。
1｜流入している人が変わっていないか
広告、検索、SNSなど、流入元が変わると、商品ページに来る人の興味や期待も変わります。商品との相性が低い流入が増えると、CVRが下がることがあります。
チャネルごとの詳しい分析までは、この記事では扱いません。まずは、大きな変化がないかを確認してください。
2｜商品ページで不安が残っていないか
何の商品か、価格、送料、配送、レビュー、FAQ、購入ボタンなど、購入前の不安につながる項目が残っていないか確認します。
商品ページの具体的な確認ポイントは、商品ページ診断のGuideで7つの視点に分けて解説しています。
3｜カートまでは入っているか
商品ページは問題なく見られていても、カートの手前で止まっている可能性があります。取得できるなら、商品ページ閲覧からカート追加、購入までの流れが、どこで途切れているかを見てください。
高度な分析環境がなくても構いません。まずは、見られる範囲だけで十分です。
4｜購入手続きで止まっていないか
送料、支払い方法、配送条件、入力項目、エラーなど、購入手続きそのものが壁になっていることがあります。
「商品ページのCVRが低い＝商品ページだけを直せばいい」と決めつけないでください。
業界平均CVRより、自分の変化を先に見る
業界平均のCVRは、商材、価格帯、流入経路、新規かリピーターか、利用端末、季節などによって大きく変わります。根拠が変わりやすい平均値は、この記事では取り上げません。
まずは、自分の同じ商品、同じ期間、似た流入条件で比較してください。平均値と比べるより、自分の数字の変化を追うほうが、実態に近い判断ができます。
原因候補を1つ決めてから改善する
確認が終わったら、原因候補を1つに決めて改善します。たとえば、送料が商品ページの上部で分かりにくく、購入前の不安になっているかもしれない、という仮説です。
送料表示を変更したら、一定期間そのままにして数字を確認し、Before/Afterを比較します。写真・価格・送料・説明文を一度に全部変えると、何が効いたのか分からなくなります。
CVRが低いときの確認チェック
ここまでの内容を、実際に確認しながら進められるチェックリストにしました。
まずCVRを計算してみる
ここまでの確認ができたら、実際に自分のCVRを計算してみてください。
CVRの原因を切り分けたら、次に見ること
ここから先は、確認した内容に合わせて読み進めてください。
CVRの改善結果や変更内容を記録しながら進めたい場合は、商品ページ改善 Starter Kit・¥980（税込・買い切り）でも整理できます。