商品ページを何度見直しても、実は売れない原因が別の場所にあることがあります。カートに商品を追加したのに、購入が完了せず離脱してしまう「カゴ落ち」です。
この記事では、カゴ落ちが起こる主な原因と、まず確認したい数字を整理します。
カゴ落ちとは
カゴ落ちとは、カートに商品を追加したものの、購入完了まで進まなかった状態を指します。「カート放棄」と呼ばれることもあります。
計測環境によっては、決済ページへ進んだかどうかなど、カート追加後の経過をさらに細かく分けて計測できる場合もあります。この記事では、多くの店舗で取得しやすい「カート追加数」と「購入完了数」という2つの数字を基準に整理します。
カゴ落ち件数 ＝ カート追加数 − 購入完了数
カゴ落ち率（%） ＝ カゴ落ち件数 ÷ カート追加数 × 100
カゴ落ちが起こる主な原因
カゴ落ちは、商品ページの内容ではなく、カートから購入完了までの手続きそのものが原因で起こることがあります。
- 想定外の送料・手数料
- 決済方法の不足
- 会員登録が必須
- 入力項目の多さ
- 最終価格が想定より高く見える
- エラー・操作のしにくさ
- 購入前の不安
商品ページの写真や説明文の改善は、この記事では扱いません。すでに商品ページを見直している場合は、原因がここにない可能性があります。
まず確認する数字
カゴ落ちの状況を把握するには、次の数字が必要です。
- カート追加数（同じ期間・同じ集計単位）
- 購入完了数（同じ期間・同じ集計単位）
- 平均注文単価
カート追加数と購入完了数は、同じ期間・同じ集計単位で比較してください。イベント数とユーザー数、セッション数と購入件数のように単位が異なる数字を混ぜると、正しく計算できません。
カート追加100件、購入完了60件の具体例
カート追加100件、購入完了60件、平均注文単価5,000円の店舗で考えてみます。
カゴ落ち件数 = 100 − 60 = 40件
カゴ落ち率 = 40 ÷ 100 × 100 = 40%
改善率20%を仮定すると、追加購入数の期待値は40×20%=8件相当、追加売上の期待値は8×5,000円=40,000円相当です。これは改善率が実現した場合の試算であり、必ずこの数字になるわけではありません。
自分のカゴ落ち状況を計算する
自社のカート追加数・購入完了数・平均注文単価を入力すると、その場でカゴ落ち件数・カゴ落ち率を確認できます。改善率を仮定した場合の追加購入数・追加売上・追加利益（利益入力時）も試算できます。
改善するときに確認したいこと
原因候補が複数ある場合、全てを同時に直そうとせず、まず1つの仮説を決めて改善してください。
改善後は、カート追加数・購入完了数を改善前と同じ集計単位で比較し、数字がどう変わったかを確認します。
売上改善の全体像を確認する
カゴ落ち以外にも、アクセス・CVR・客単価・広告・利益など、売上を左右する要素は複数あります。全体像を確認したい場合はこちらのGuideで整理しています。